1 Game-Changer Moment

Laat ik je even meenemen naar een verkoopgesprek dat alles veranderde. Een leiderschapscoach met meer dan 20 jaar ervaring in haar vakgebied kwam bij ons. Ze was al een aantal jaar succesvol ondernemer, maar liep tegen een omzetplafond aan. Ze raakte gefrustreerd omdat ze nog te vaak dezelfde reacties van haar prospects hoorde:

“Ik moet er nog even over nadenken.”
“Het is nu niet het juiste moment.”
“Ik wil eerst nog wat andere dingen op orde hebben.”

Ze had alles op orde: jarenlange ervaring met het coachen van directeuren en executives, een indrukwekkende trackrecord van transformaties in organisaties, resultaten die voor zich spraken. En toch… Elke keer dacht ze: “Wat doe ik fout?” Maar de echte vraag was: “Wat laat ik liggen?”

Laten we deze bezwaren eens onder de loep nemen:

“Ik moet er nog even over nadenken” – Dit is een klassieke uitingsvorm van onderliggende twijfel. Wat je prospect eigenlijk zegt: “Ik zie de waarde nog niet volledig” of “Er zijn zorgen die ik niet durf uit te spreken.”

“Het is nu niet het juiste moment” – Deze horen onze klanten veel, vooral bij grotere trajecten. Het interessante? Dit is meestal een vermomming van een dieper liggende aarzeling, zoals onzekerheid over het eigen kunnen of twijfel over de implementatie. Bij leiderschapstrajecten komt dit extra vaak voor – executives willen eerst ‘alles op orde hebben’ voordat ze aan zichzelf gaan werken.

“Ik wil eerst nog wat andere dingen op orde hebben” – Dit is vaak een vorm van uitstelgedrag die voortkomt uit een gebrek aan urgentiebesef. De prospect ziet wel de waarde, maar voelt niet de noodzaak om NU actie te ondernemen. Dit is herkenbaar voor veel ondernemers die een dienst verkopen – het is voor veel prospects nooit het perfecte moment.

En over prijs? De meeste potentiële klanten zeggen zelden direct dat iets te duur is. Ze verpakken dit in andere bewoordingen, gebruiken deze bezwaren als een soort ‘veilige uitweg’.

Toen we samen haar salesproces analyseerden, werd één ding glashelder: ze gaf te weinig context en verwachtte dat haar klant zelf de puzzelstukjes zou leggen. De oplossing? Ze leerde om de leiding te nemen in het gesprek, zodat er simpelweg geen ruimte meer was voor twijfel.

Het resultaat voor onze klant? Haar conversieratio steeg met 65% en het aantal bezwaren nam met 40% af. Waarom? Omdat ze stopte met verkopen en begon met leiden – precies zoals ze haar klanten leerde te doen.

2 Concrete Acties

I Maak de uitkomst glashelder
Jouw klant wil geen product of dienst – ze willen een oplossing die impact maakt. Breng hun gewenste resultaat direct in beeld met:
– Concrete ROI cijfers van vergelijkbare klanten
– Specifieke tijdslijnen voor implementatie
– Heldere succesverhalen die resoneren

II Anticipeer op twijfels
Wees proactief. Zodra je merkt dat een prospect naar een van deze drie bezwaren neigt, grijp je in. “Misschien vraag je je af of dit het juiste moment is – laat me je laten zien waarom uitstel je juist meer kost…” (Download hier onze mini e-guide met de 4 beste afsluittechnieken om deze bezwaren om te buigen naar ja’s.)

3 Aha’s

I Bezwaren ontstaan door een gebrek aan duidelijkheid, niet door een moeilijke klant. Uit onze data blijkt: hoe meer informatie prospects vooraf hebben, hoe hoger de conversie.

II Wie de klant écht begrijpt en meeneemt, krijgt minder weerstand. Als je de onderliggende twijfels kunt aanvoelen en adresseren, hoef je later geen bezwaren meer te pareren.

III ROI is your USP: Als je prospect precies weet wat je oplevert, wordt prijs irrelevant. Focus op waarde, niet op kosten.